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カリキュラム

新築分譲住宅販売コース


1日6時間/計3日間


1 イントロダクション

1 イントロダクション:トレーニングの目的
2 分譲販売スキルチェック:自分を客観的に見つめる
3 不動産マインドチェック:契約までにクリアすべき3つの課題等、4項目

2 営業担当者の視点

1 分譲住宅購入顧客のタイプを認識する
2 営業社員としての視点:「商品特性」を把握し、接客に活用するために

3 反響応対(電話)

1 反響の電話を受ける
2 反響電話を受ける際のポイント
3 スキルチェック

4 反響応対(Eメール)

1 Eメールで問い合わせをする消費者心理
2 メールによる問い合わせのポイント
3 ツーウェイ・コミュニケーション等、14項目

5 現地販売における接客方法

1 現地販売における接客方法:集客が多い状況
2 受付時の対応
3 受付から接客イントロ部分/信頼・信用していただくためには
4 分譲住宅案内前の配慮等、11項目

6 分譲住宅のプレゼンテーション:案内と演出

1 案内前に伝えること/「検討のポイント」を確認
2 分譲住宅のプレゼンテーション(案内と演出)
3 現地案内所レイアウトとプレゼンテーションのポイント
4 分譲住宅の案内/プレゼンテーション等、7項目

7 接客スペースへの誘導とニーズのヒアリング

1 接客スペースへの誘導
2 ニーズのヒアリング/注意点とポイント

8 資金計画と住戸の絞込み

1 資金計画
2 住み替えスケジュールのお手伝い

9 特徴を利益にかえる

1 「顧客プライオリティの確認」と「関連付けたヒアリング」
2 特徴-ブリッジー利益―結びつけ
3 調査データや営業ツールの活用方法等、5項目

10 資金計画の作成と区画(号棟)の選択

1 資金計画の作成
2 資金計画の作成時の注意点
3 買換えのお客様に対して等、5項目

11 クロージング

1 クロージングとは
2 テストクロージング
3 クロージングの信号
4 異論へ対応する5つのステップ等、11項目

12 ロールプレイ/購入見込客との初回面談

13 次の接客へつなげる為の活動

1 お見送りの挨拶
2 お客様のフォローアップ
3 コンタクト履歴を残す
4 目的を明確に他、7項目