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カリキュラム

新築分譲マンション販売


1日6時間/計3日間


1 イントロダクション

1 イントロダクション:トレーニングの目的
2 分譲販売スキルチェック:自分を客観的に見つめる
3 不動産マインドチェック:契約までにクリアすべき3つの課題等、4項目

2 営業担当者の視点

1 分譲マンション購入顧客のタイプを認識する
2 販売する商品の内容によりお客様のタイプは異なることを認識する
3 商品力の強い物件と商品力の弱い物件、クリアランス後の物件等、4項目

3 営業社員としての視点

1 販売対象物件所在地のマクロ調査
2 「物件から駅までの」アクセスの調査
3 「物件から駅までの間の」生活施設の調査等、11項目

4 販売開始時の接客方法

1 集客が多い状況
2 受付時の対応
3 受付から接客イントロ部分/信頼・信用していただくためには
4 モデルルーム案内前の配慮/3分間の着席と簡単な質問
5 お客様情報の把握と活用等、7項目

5 モデルルームの案内

1 案内前に行うこと、伝えること
2 シアター・ジオラマ・パネル・模型などの案内
3 モデルルームの案内等、4項目

6 接客スペースへの誘導とニーズのヒアリング

1 接客スペースへの誘導

7 特徴を利益にかえる

1 「顧客プライオリティの確認」と「関連付けたヒアリング」
2 特徴-ブリッジ-利益-結びつけ
3 調査データや営業ツールの活用方法

8 資金計画と住戸の絞込み

1 資金計画
2 住み替えスケジュールのお手伝い

9 クロージング

1 必ずクロージングを行う
2 クロージングを怖がらない
3 クロージングの結果により対応を決める
4 異論への対応:客観的な表現

10 次回の接客につなげるための活動

1 見送りのご挨拶
2 サンキューレター
3 ニュースレター
4 イベント

11 参考資料/サンキューレター

12 ロールプレイ/モデルルーム来場者への対応

13 お客様の数が少ない販売センターの対応

1 担当者と会社を意識的に印象づける
2 自分の時間とお客様の時間を常に意識する
3 チームワークと成約率は連動する
4 お客様は「100%の満足」が無くても、購入するのはなぜ?
5 「人の気持ち」は変化する事を理解する